Waarom je met jouw website zo weinig klanten maakt

Het ABC van rendabele websites (deel I)

Dat jouw online aanwezigheid alsmaar belangrijker wordt, dat weet intussen bijna iedereen. En vaak hoor je roepen dat het onze manier van zakendoen helemaal veranderd heeft.

Maar klopt dit wel?

In het eerste deel van deze blog trilogie, geef ik je mijn visie over de impact van het internet op onze manier van zakendoen. Daarnaast geef ik ook enkele tips om online meer klanten te overtuigen.

Wat het internet WEL VERANDERD heeft.

We kunnen er niet onderuit want als je naar de feiten kijkt dan heeft het internet wel degelijk een impact op onze manier van zakendoen.

Zo had je waarschijnlijk 10 jaar geleden alleen maar last van ‘lokale’ concurrenten, terwijl het nu lijkt alsof je moet concurreren met de hele wereld. Dan komt er ook nog eens het feit bij dat heel wat grotere online spelers met voorwaarden afkomen zoals gratis retourneren, niet tevreden geld terug,… en het niet altijd evident is om deze voorwaarden ook te implementeren zonder in te boeten aan rendabiliteit. Daarnaast is het ook veel technischer geworden. Er zijn heel wat platformen en systemen die je in staat stellen om zelf een website of webshop te starten maar toch loop je vroeg of laat tegen je limieten aan. Bijstand van experts zal nodig blijken want verandering is de enige constante in deze markt.

Al deze evoluties hebben er ook nog eens voor gezorgd dat consumenten onvoorstelbare verwachtingen hebben. Men verwacht letterlijk dat men altijd en overal kan kopen. Ook vanuit de zetel (pyjama wel of niet inbegrepen).

Op afstand lijkt online ondernemen eenvoudig. Maar eens je met de voeten op het veld staat en met de vele aspecten rekening moet houden, dan blijkt snel dat je meer nodig hebt dan alleen maar een eenvoudige website of webshop.

Soms droom ik ervan om de wereld te veranderen of alles naar mijn hand te zetten. Maar de harde realiteit laat me dan snel inzien dat de feiten zijn wat ze zijn. Ondernemen heeft veel van darwinisme… Aanpassen is de enige optie… of  wordt het wegkwijnen?

Wat er NOG STEEDS werkt… 

Het lijkt alsof jouw klanten veranderd zijn, maar eigenlijk is dat niet zo. We gedragen ons anders en de plaats waar we ons aanbod tentoonstellen is gewijzigd. Gelukkig blijven de aloude principes van zakendoen en klanten overtuigen dezelfde.

Het is meer dan ooit belangrijk om deze basisprincipes in te zetten. Want niemand wil zijn business achteruit zien gaan.

De principes waar jouw bedrijf nog steeds het verschil mee kan maken en die al eeuwen oud zijn,  noem ik het ABC van rendabele websites.

ABC staat voor ‘aantrekkelijk’, ‘betaalbaar’ en ‘concreet’.

In deze Blog bespreken we alvast de “A” want in business start alles met het hebben van een aantrekkelijk aanbod.  Je mag de beste marketeers en verkopers hebben, maar als ze er niet in slagen om je aanbod op een aantrekkelijke manier te presenteren… dan ga je niet ver geraken.

Een aantrekkelijk aanbod voldoet aan 3 criteria:

  1. Pathos: Het raakt mensen emotioneel
  2. Ethos: Het is betrouwbaar
  3. Logos: Het is logisch uit te leggen waarom je het koopt

Deze 3 criteria zijn al eeuwen een soort van wetmatigheid. Het leuke is dat ze ook online geldig blijven, maar soms lijken me dit te vergeten.

Hoe werken deze 3 basisprincipes?

Denk maar eens aan een aankoop die je recent hebt gedaan. Ongeacht het bedrag! Wat heeft er voor gezorgd dat je deze aankoop deed?

Ik kan je garanderen dat het ongeveer zo verlopen is:

  • ten eerste: je wou dit product of deze dienst hebben. Dé behoefte was aanwezig.
  • ten tweede: je vond het bedrijf, aanbod, verkoper… betrouwbaar genoeg. Je verwacht dat het product of de dienst gaat doen wat het hoort te doen, het is veilig en het risico is beperkt.
  • en ten derde:  je kon, tot in zekere mate en afhankelijk van het bedrag, logisch uitleggen waarom je deze aankoop deed.

Sommige mensen zullen er zich misschien op betrappen dat ze een ‘kleinere’ aankoop deden zonder enige logische uitleg en dat ze pas NA de aankoop hun logische uitleg hadden. 

Ter info: spijt na een aankoop komt meestal om je de aankoop niet logisch kan uitleggen.

Hoe logisch we ons ook proberen profileren, bijna elke aankoop wordt primair gestuurd door EMOTIE. Zelf in B2B waar alles ratio lijkt te zijn, is dit ook zo.

Nu wil ik je ook vragen om eens te denken aan een aankoop die je hebt afgeslagen.

Als je analyseert, waarom je de aankoop niet deed, dan is de kans groot dat je tot de volgende conclusie komt.  1 Of meerdere van de 3 aankoopcriteria waren niet voldaan (geen behoefte, geen vertrouwen, niet logisch kunnen uitleggen waarom je het zou doen).

Sterker nog, als het product of de dienst je niet eerst getriggerd of geraakt heeft, dan is de kans groot dat je niet eens openstaat om naar de logische argumenten te luisteren.

Ik kan mijn volgende stelling niet wetenschappelijk onderbouwen maar in mijn ervaring dienen we eerst te werken aan ‘het emotioneel willen’ en ‘het vertrouwen’ alvorens we kunnen overgaan naar de logische argumenten.

Online lijken we dit vaak te vergeten. We starten vaak met logische overtuigingen of vergeten dat we eerst een zeker mate van vertrouwen nodig hebben alvorens klanten zullen kopen of handelen.

Enkele tips om jouw aanbod online aantrekkelijker te maken

1. Denk in ervaring!

Online ligt er hier een enorme opportuniteit! 

Winkeliers weten hoe belangrijk de inrichting van hun winkel is want een aangename sfeer beïnvloedt het gedrag van klanten. De grote spelers die richten voornamelijk sfeerloze online supermarkten op. Supermarkten hebben absoluut een waarde. Maar ik kan me niet herinneren ooit kleding of schoenen te hebben gekocht in de Carrefour. 

Die gezellige winkel krijgt toch vaak onze voorkeur, hoewel we beseffen dat we iets meer zullen betalen.

Het gaat niet alleen over prijs want als dit het geval was dan zou iedereen naar de Colruyt gaan en zou Delhaize geen klanten hebben.

Kies je doelgroep en kruip volledig in hun vel. Wat willen zij ervaren? Wat zorgt ervoor dat ze zich thuis voelen? Hoe willen ze kopen? Wat willen ze zien? Wat willen ze horen?

En denk ook in koopsituaties. Je koopt een flesje cola anders in een supermarkt dan in een brasserie. Je krijgt in beide situaties eenzelfde flesje cola, maar toch betaal je een heel ander prijs. 

Coolblue is een van de weinige grotere online spelers die de waarde van ervaring beseft en er ook actief mee aan de slag gaat. Ze doen er alles aan om in elke fase van het verkoopproces een glimlach op je gezicht te toveren. De andere grote spelers zijn er natuurlijk ook mee bezig, maar naar mijn mening slagen ze er niet in om het in de praktijk te brengen.

Kijk naar wat Coolblue doet en hoe je dit kan vertalen naar jouw concept of website.

2. Toon voornamelijk hoe jouw product of dienst gebruik wordt – Toon het resultaat

3. Toon hoe betrouwbaar jouw product of dienst is.

Welk restaurant zullen de meeste mensen kiezen. Het restaurant dat leeg is of het restaurant waar al heel wat tafeltjes gevuld zijn?

De meeste mensen zullen geneigd zijn om restaurant met mensen te kiezen. Waarschijnlijk denken we dan iets in de zin van: “Daar zal het eten wel goed zijn.”

We hebben de neiging om de massa te volgen en niet alleen omdat we kuddedieren zijn. Meestal lijkt dit de veiligere keuze. En de meeste mensen willen risico’s vermijden

Gebruik testimonials, referenties en reviews in jouw website. En toon dat jouw ‘online restaurant’ niet leeg is.

“Hans, ik ben onder de indruk van jouw inzet, toewijding en gedrevenheid om ‘mij’ online te brengen en een website te bouwen die helemaal bij me past! Bewondering om jouw kritische ingesteldheid en totaalaanpak die ervoor zorgt dat er ook hier stijl en werk vernieuwd wordt! Ik ben ECHT content! Top! Ontzettend bedankt!”

Ignace Loriaux – Eigenaar Jetro Coaching

4. Ga naar de essentie en maak de details beschikbaar.

Zorg dat bezoekers van jouw website snel de indruk hebben dat ze aan het juiste adres zijn. De kans is groot dat je maar 5 seconden de tijd krijgt om uit te leggen wat je doet en waarom men bij jouw zou moeten zijn.

Vermijd voor de eerste indruk lange teksten. Gebruik beeld en kleur en laat je ondersteunen door een korte krachtige tekst.

Beantwoord deze 2 vragen:

  1. Wat doe je?
  2. Waarom zou je voor mij kiezen?

5. Je hoeft niet onmiddellijk alles te tonen.

Als je een winkel voorbij loopt en je wordt getriggerd door iets dat je in de etalage ziet, dan zal je merken dat dit vaak iets heel specifiek was. Een paar schoenen, een jurk, een bepaalde telefoon, een auto,… Als je dan binnenstapt in de winkel dan kan het inderdaad zijn dat je heel gericht naar dit specifieke product op zoek gaat, maar eens je binnen bent, gebeurt het ook vaak dat je andere interessante dingen ontdekt of zelf een andere aankoop doet.

Online werkt dit ook zo. De principes van AIDA (Attention – Interest – Desire – Action) blijven van toepassing online. We zijn vaak bang om klanten of aandacht te verliezen als we niet alles wat we hebben tentoonstellen, maar vaak is het omgekeerde waar. 

Welke folder zal meer aandacht trekken? Een folder met die nieuwe wagen die gelanceerd is of een folder waar heel het gamma van wagens in alle verschillende beschikbare kleuren op elkaar gepropt staat.

Dus beslis welk product of welke dienst je meer in de kijker wil zetten want als je alles in de kijker zet, dan is de kans groot dat je alle aandacht verliest.

Vond je de tips in deze blog handig of heb jij ook goede tips? Geef dan gerust een commentaar op deze blog.

Ben je op zoek naar een WEBSITE BOENK EROP? Stuur me dan een bericht of gaan naar onze website www.solidsite.be

Hans Cnops  | Maakt Websites Boenk Erop